Anonim
Kredit: EDHAR / Shutterstock

En stor hissplan - det 30 sekunders talet som berättar någon om ditt företag i ett nötskal - är ett av de viktigaste verktygen en företagare kan ha. Det är ett snabbt och effektivt sätt att fånga uppmärksamheten hos någon som kan hjälpa dig att växa ditt företag.

Men vad gör du när du har någons uppmärksamhet? Framgångsrika säljare och marknadsförare vet att den bästa säljtaktiken är att visa fördelarna för den person du vänder dig till. Men hur du kör din tonhöjd varierar mycket beroende på vem mottagaren är - en potentiell kund kommer inte att vara intresserad av samma saker som en riskkapitalist.

"Du får en chans att förklara vad ditt företag gör för att locka en specifik publik att vilja förstå mer, och [och] måste tonhöjden ändras för att passa publikens specifika behov", säger Brendan Morrissey, VD och medstifter av Netsertive, ett digitalt marknadsföringsintelligensföretag. "Att tillgodose dessa behov för att visa upp de problem du löser på ett uppriktigt sätt skiljer dig från konkurrenterna."

Vi bad affärs- och marknadsföringsexperter att dela sina bästa råd för att skapa den perfekta tonhöjden baserat på din specifika publik. [10 tips för en vinnande hissmatch]

En kund / klient

Varför betalar människor för en produkt eller tjänst? I nästan alla fall är det att lösa ett problem eller tillgodose ett behov de har. Andrew Ackerman, verkställande direktör för startacceleratorn DreamIt Ventures New York, sa att det mest effektiva sättet att lämna fram till potentiella kunder är att förstå deras specifika smärtpunkt och fokusera på det obevekligt.

"Om kunden behöver en snabbare lösning, spendera inte mycket tid på att prata om hur du är billigare än konkurrensen, " sade Ackerman. "Det verkar enkelt, men så många säljare känner att de måste gå igenom alla möjliga funktioner och fördelar."

"Alla är upptagna, så vi respekterar den tid vi har med alla genom att bara prata om att lösa sina distinkta och direkta problem, " tilllade Jane Wang, VD för anställdas wellness-lösning myHealthSphere. "Det är viktigt att fokusera meddelandet på saker som är viktigast för dem."

Om du inte är säker på vad köparen bryr sig mest om, rekommenderade Ackerman att fråga dem direkt, så att du kan komma rätt till saken.

En investerare

Det är mycket lättare att övertyga någon att göra ett engångsköp från ditt företag än det är att övertyga någon att hälla hundratusentals - eller till och med miljoner - dollar till din nya verksamhet. Investerare vill veta att du och ditt team har en solid plan för tillväxt och kommer att ge dem en god avkastning på sina investeringar.

"[Vi letar efter grundare som har ett tydligt utvecklat och definierat" varför ", " vad "och" hur "i deras tonhöjd, " sa Boris Wertz, grundare av Version One Ventures. "Var och en av dessa är en viktig komponent. Om du saknar något kan det skada din tonhöjd och dina chanser för finansiering."

Wertz definierade var och en av de tre komponenterna enligt följande:

  • Varför: Varför bygger du det här företaget? Vilket problem vill du lösa eller vilken fråga vill du svara på? Tonhallen måste tydligt visa motiv och värderingar bakom din produkt eller tjänst.
  • Vad: Beskriv din produkt eller tjänst och kunna visa den för de personer du vänder dig till. Investerare måste se att något kan och fungerar, särskilt med ny teknik. En idé för något kan vara bra, men om produkten i sig inte fungerar eller har för många tekniska eller mekaniska problem är det inte ett bra tecken.
  • Hur: Hur bygger du ditt företag? Visa din plan för tillväxt. En stark affärsmodell och solida planer för distribution och skala är nyckeln.

Lilia Shirman, VD för B2B-konsulttjänsteföretaget Shirman-gruppen, sa att det är bra intryck på investerare att känna till din konkurrens och att ha all din finansiell information memorerad och förståd. Viktigast, oavsett utfallet, håll dörren öppen för framtida kontakt med potentiella investerare.

"Tänk inte på den nuvarande finansieringsrundan som en transaktion, " sade Shirman. "Bygg relationer med framtida rundor i åtanke."

En företagsköpare

När du gör dig redo att sälja ditt företag vill en potentiell köpare ha många av samma detaljer som en investerare skulle vilja, som företagets meritlista och potential för framtida tillväxt. Men eftersom den här personen kommer att ha en mycket större andel i ditt företag, kanske han eller hon vill ha lite mer komfort för att dina nuvarande intäkter inte förångas sex månader efter försäljningen, sade Ackerman.

Michael Shepherd, VD och koncernchef för The Shepherd Group PR och content marketing-företag, konstaterade att konfidentialitet är avgörande i ett företagsförvärv, så du vill se till att dina diskussioner återspeglar detta.

"Undvik brev, e-postmeddelanden och andra skriftliga kommunikationsformer som kan komma i fel händer under de första stadierna av att testa marknaden, " berättade Shepherd till Business News Daily. "Använd telefonen och … säkra ett [ansikte-till-ansikte] -möte, helst över lunch."

Ett mediauttag

Om du inte har budgeten att anställa ett PR-företag måste du lära dig att göra reportrar som täcker din bransch. Till skillnad från tonhöjder för de tre målgrupperna som nämns ovan, kommer en framgångsrik mediehöjd inte direkt att resultera i försäljning eller finansiering. Men hur en reporter tolkar och skriver om ditt företag påverkar dock hur hans eller hennes läsare ser dig - och dessa läsare kan vara potentiella kunder.

Men kom ihåg att reportrar inte vill skriva en annons när de har ditt företag. Ofta letar de efter branschexperter som kan kommentera ämnen som intresserar sina läsare. Istället för att försöka använda media som en megafon för ditt säljmeddelande, undersöka butikerna du tittar på och försök hjälpa dem att tjäna sina läsare.

"Om du planerar för reportrar, ge dem information som är användbar för dem och deras [publicering], och inte för att det nödvändigtvis kommer att hjälpa ditt företag", säger Holly Bennett, PR-medarbetare för Toronto Vaporizer. "Ta reda på så mycket om personen du tar till och situationen för närvarande. [Använd] företagets webbplatser, Twitter och LinkedIn för att undersöka vem du pratar med så att du kan vara så värdefull för dem som möjligt. Detta skapar förtroende och låter dem vet att du är seriös när det gäller att skapa en anslutning som är gynnsamt. "

Bennett tillade att om du skickar en tonhöjd via e-post, undvik att kopiera och klistra in samma text som du skickar till varje reporter: "Se till att den alltid är anpassad, varje gång för varje person du pratar med, " sa hon.

En nätverkskontakt

Slutmålet med nätverk som företagare är att få din nya anslutning att rekommendera och / eller introducera dig till sitt eget nätverk. Att direkt "slå" en nätverkskontakt på samma sätt som du kan med andra typer av målgrupper är i allmänhet en dålig idé, eftersom du kan komma som oförskämd, desperat eller presumtös. Men vad du kan göra är att slå upp en konversation och se om du kan hjälpa dem med sin egen verksamhet eller karriär. I gengäld kan den personen kunna göra något åt ​​dig längs vägen - men antar inte det från början.

Shepherd rekommenderade att du ansluter till någon du träffar på ett nätverksevenemang på LinkedIn och bjuder in dem för kaffe för att lära känna dem professionellt innan du ens tar upp ditt eget företag.

"Försök inte att sälja din produkt eller tjänst vid det första mötet", sa Shepherd. "Sälj dig själv, dina erfarenheter och framgångar i att arbeta med företag och kunder som individen troligt känner till. Gör nästa beröring en personlig e-post eller telefonsamtal som syftar till att mer formellt introducera ditt företag och hur du kan hjälpa dem."

"Hitta sätt att förstå vad du kan göra för din nya anslutning - gör det sedan, " tillade Shirman. "Bygg relationer och erbjuda värde innan du frågar efter gynnar."

När du har utvecklat den professionella relationen till den punkt där du känner dig bekväm att be om en tjänst kan du börja prata med din kontakt om att presentera dig för andra branschspelare.

"Ditt mål är att få kontakter glada över ditt företag och vara bekväma med tanken att att introducera dig till deras nätverk kommer att få dem att se bra ut, " sade Ackerman. "Slå hårt på dina viktiga fördelar, stress din erfarenhet och alla andra sociala bevis som du kan utnyttja och vara väldigt specifika när det gäller vilken typ av människor du vill träffa. Om du till exempel vill ha kundintroduktioner, lista branscher som du riktar dig till och idealiskt lista specifika företag och jobbtitlarna för de personer du vill träffa. "

Allmänna tips

I slutändan handlar alla platser om att bygga ömsesidigt fördelaktiga relationer. Här är några grundläggande tips du kan använda oavsett vilken publik du är.

Gör det samtalande. "Stig inte i ordets traditionella betydelse. Ditt jobb är att lyssna på behoven hos din potentiella nya kund eller kund och ta reda på mycket snabbt om du kan hjälpa till och lägga till värde. Anpassning handlar om att ha en riktig konversation och gör mer lyssnande än att prata. " - Jane Wang, VD för myHealthSphere

Ge verkliga exempel. "Använd riktiga historier som är relevanta för publiken, för att illustrera varför ditt företag gör vad det gör och hur det hjälper köpare på din målmarknad. Genom att använda aktuella användningsfall kan du hjälpa en investerare eller prospekt att förstå lättare varför du är rätt lösning för dem, hålla dem engagerade på samma gång. " - Brendan Morrissey, VD och medgrundare av Netsertive